Conversions boosten mit 21 personalisierten Erfahrungen
Personalisierung ist ein wertvolles Tool der Conversion-Optimierung. Trotzdem nutzen Marketing-Experten sie noch zu selten. In unserem Artikel wollen wir Ihnen 21 personalisierte Erfahrungen zeigen, die zur Conversion führen - für Kauf, Leadgenerierung oder Kundenbindung. Viele dieser Ideen werden mit konkreten Beispielen unserer Kunden belegt.
Unsere jährliche Umfrage von Oktober letzten Jahres zeigt, dass etwa 50% von Unternehmen inzwichen personalisieren, und 80% die Personalisierung der User Experience für unumgänlgich halten. Tendenz stiegend!
Personalisierung? Tut das weh?
Was genau ist Personalisierung? Schwer zu sagen. Es ist ein Bergriff, der in allen möglichen Zusammenhängen benutzt werden kann. Im Digital Marketing kann Personalisierung allerdings ganz genau definiert werden:
Personalisierung ist eine maßgeschneiderte User Experience, mit dem Ziel, Besucherengagement und Kundentreue zu steigern und die Conversion-Rate zu boosten. Personalisierung ist die Anpassung von Botschaften, Angeboten und Inhalten an Besuchersegmente sowie die Kontextualisierung der Interaktionen. Sie basiert also auf der präzisen Segmentierung und der richtigen Kenntnis der Anforderungen der Audience Ihrer Webseite.
Beispiel : Wenn Sie zum ersten Mal eine Webseite aufrufen, erhalten Sie eine Willkommensnachricht. Beim zweiten Mal wird die Nachricht zu „Welcome Back“, und der Inhalt entspricht den Seiten, die Sie beim letzten Besuch eingesehen haben.
Personalisierung? Wie geht das?
Eine gut durchdachte Personalisierungsstrategie beruht auf vier Fragen: Welche Besucher möchte ich ansprechen (wer)? Welche personalisierte Erfahrung möchte ich ihnen bieten (was)? Auf welchen Seiten sollen sie diese Erfahrungen sehen (wo)? Welchen Marketingdruck möchte ich anwenden (wann)?
Und wie funktioniert das alles konkret?
Wie versprochen, hier 21 Ideen für personalisierte Erfahrungen, die Ihrer Conversion guttun werden. (Natürlich sollen Sie nicht alle direkt übernehmen. Lassen Sie sich einfach inspirieren!) Für eine einfachere Lektüre habe ich die Ideen in drei Kategorien unterteilt:
- Zur Transaktion motivieren - Leads generieren - Kundentreue fördern
Sie wollen Ihre Kunden zur sofortigen Transaktion motivieren?
Das Wetter nutzen
Die Personalisierung Ihrer Webseite nach Wetter kann sich als sehr effizient erweisen, um sofortige Conversions zu erzeugen. Sonnenbrillen verkaufen sich einfach besser, wenn die Sonne scheint…
Ein gutes Beispiel von Personalisierung nach Wetter bietet eine Kampagne des russischen Sportartikelanbieters Sportmaster
Gerade in Russland können Wetterbedingungne von einer Region zur anderen stark schwanken. Die Webseite personalisierte ihre Webseite und zeigte in Regionen, in denen extreme Temperaturen herrschten, angepasste Kleidung schon auf der Homepage. Ergebnis: eine Steigerung der Conversion-Rate um 7%.Geolokalisieren
Das Verhalten von Besuchern kann auch von Region zu Region stark schwanken. So sind stimmte Verhaltensmuster stark unterschiedlich. Personalisierung nach Geolokalisierung kann also durchaus sinnvoll sein. Beispiel Allopneus: Der führende französische Online-Reifenhändler startete eine Sensibilisierungskampagne für Winterreifen nur in Regionen, die stärker betroffen sind. Und steigerte Verkäufe dieser Kategorie um 2,9%.
Erinnerungs-E-Mails senden (Retargeting)
Eine E-Mail kann die Conversion stark fördern. Hat z.B. ein Kunde seinen Warenkorb aufgegeben, kann eine erste E-Mail an den Inhalt des Warenkorbs erinnern, eine zweite eventuell ein Sonderangebot beinhalten.
So kann die Supermarktkette 1. den Besucher an seine Einkäufe erinnern, 2. ähnliche Produkte einer gleichen Kategorie anbieten, 3. den Besucher zurück auf die Webseite holen, wo Personalisierung in Echtzeit geboten werden kann.„Exklusive“ Angebote unterbreiten
Dreifacher Vorteil: Der Kunde fühlt sich besonders behandelt, Sie können Ihre Lagerbestände senken und ihre Webseite profitiert vom Traffic der zeitlich begrenzten Aktion.
Rabatt anbieten
Zielen Sie auf ein Segment von Besuchern ab, die ein Produkt aufgerufen haben, ohne zu kaufen und motivieren Sie sie zur Transaktion mit einem Rabatt für dieses Produkt.
Einen Banner mit vertrauensbildender Nachricht einfügen
Oft findet man solche Nachrichten gleich oben auf den Seiten von E-Merchants. Der Banner soll die Vertrauenswürdigkeit hervorheben (mit Informationen über Kundenservice, Garantie, Lieferbedingungen, usw.) und so den Kunden zum Abschluss zu animieren.
Eine Eilt-Nachricht pushen
Der User soll das Gefühl haben, dass er schnell handeln muss, um z.B. ein Sonderangebot nutzen zu können, eins der letzten Hotelzimmer reservieren zu können, usw. (Sie haben das bestimmt schon gesehen: Die Zahl der verbleibenden Zimmer erscheint in rot.)
Nachhaken
Der Besucher soll sich verstanden fühlen. Wenn er auf einer Reise-Webseite bestimmte Ziele aufgerufen hat, kann es verkaufsfördernd sein, ihm bei seinem nächsten Besuch Inhalte über dieses Reiseziel anzubieten.
Einen reaktiven Chat anbieten
Solche Chats haben wir alle schon einmal gesehen. Sie können die Personalisierung dadurch fördern, dass der Chat erscheint, wenn der Besucher eine bestimmte Weile auf einer Produktseit verbringt und dass die Nachricht auf das Produkt abgestimmt ist.
Ein Erinnerungs-Pop-up erscheinen lassen
Ein Pop-up-Fenster taucht auf, wenn der Besucher eine Seite verlässt. Es kann ihn z.B. an Angebote erinnern, die mit seiner Customer Journey in Einklang stehen.
Cross-Selling anbieten
Verkaufszahlen können durch Cross-Selling stark gesteigert werden. Sie können Produkte, die oft zusammen gekauft werden UND zum User-Profil passen, in der Sidebar gleichzeitig anbieten und so die Chancen einer Transaktion erhöhen.
Sie wollen mehr Kontakte (oder Leads)?
Besucher nach Quelle segmentieren
Ein Besucher surft über eine Google-Suche auf seinem Tablet auf Ihrer Webseite, ein anderer über Twitter auf seinem Desktop mit Firefox als Browser. Lassen Sie Ihrer Fantasie freien Lauf und bieten Sie unterschiedliche Aufhänger je nach Ursprung des Traffics.
Unterschiedliche Fragebögen/Formulare bieten
Je nach Fortschritt des Besuchers in Ihrem Conversion-Funnel kann das Formular, das er sieht, anders ausfallen. Fragen Sie nur nach Vorname und E-Mail-Adresse für eine Newsletter-Anmeldung und warten Sie mit präziseren Fragen (Adresse, Tlefonnummer), bis der Besucher erneut auf Inhalte zugreift.
Die Illustrationen anpassen
Über Geschmack lässt sich nicht streiten. E-Merchants müssen ihre Webseite dem Geschmack ihrer Besucher anpassen, wenn sie sie bis zur Conversion halten möchten. Eine einfache Art, Illustrationen zu personalisieren, ist sie auf das Geschlecht des Besuchers/der Besucherin anzupassen.
Wording und CTAs personalisieren
Je nach Fortschritt des Conversion-Prozesses und „Persona“ des Besuchers kann die Anpassung eines CTA oder der Formulierung sehr effizient sein und das Gefühl wecken, direkt angesprochen zu werden. Hier unsere Tipps für effiziente CTAs
Erst an Inhalte denken, nicht an Geld
Bieten Sie Ihrem Besucher progressive Inhalte. Es ist nicht sehr wahrscheinlich, dass ein Besucher sofort auf „Demo anfordern“ klickt. Inhalte wie Guides oder White Papers generieren zu diesem Zeitpunkt mehr Klicks und MQL (Marketing Qualified Leads). Diese Strategie des „Nurturing“ trägt ihre Früchte, weil sie nicht aggressiv oder penetrant wirkt.
Sie möchten das Kundenengagement steigern
Eine „First-Time-Experience“ schaffen
Wenn Sie zufällig nicht Coca-Cola oder Blablacar heißen, kann es sein, dass ein Besucher noch nie von Ihnen gehört hat, bevor er auf Ihrer Webseite landete (vor allem bei B2B-Sites kann das leicht vorkommen). Da ist ein bisschen Pädagogik angebracht, bzgl. Ihrer Branche und Ihres Know-How (Vorstellungs-Video, Begleitung auf dem ersten Besuch der Webseite, Vorstellung der verschiedenen Rubriken Ihres Blogs, usw.) Beim zweiten Besuch kann dann ein Satz wie „Schön, Sie wiederzusehen“ hinzugefügt werden. Noch besser ist es natürlich, auch die Inhalte auf die, die während des vorigen Besuchs aufgerufen wurden, abzustimmen.
User-Interessen schon im Vorfeld erkennen
Man kann schon im Vorfeld einiges über den Besucher lernen, durch die Cookies, die er im Netz hinterlässt. So kann man ein erstes Profil, ein Verhaltensmuster und Interessen des Besuchers erkennen. Das dauert natürlich sehr lange, wenn man alle Daten „von Hand“ auswerten muss. Zum Glück können uns Algorthmen die Arbeit abnehmen.
Online-Reifenhändler Allopneus zeigt, wie es geht:
Innnerhalb von drei Wochen stieg der Umsatz bei diesem Segment um 15%.Die User Journey inszenieren
Wenn Sie verschiedene Szenarios für unterschiedliche User Journeys entwickeln, steigern Sie das Nutzerengagement. Geben Sie dem Browsing einen persönlichen Touch, und helfen Sie dem Besucher, Angebote zu finden, die für ihn relevant, aber nicht auf den ersten Blick sichtbar sind.
Personalisierte Produktseiten erstellen
Je nach Personas (wenn Sie nicht wissen, was das ist, haben Sie zu schnell gescrollt, ist weiter oben erklärt), können Sie auch die Inhalte Ihrer Produktseiten an das Kaufverhalten Ihrer Besucher anpassen. Manche Besucher sehen lieber ein Video oder Fotos an, als Produktbeschreibungen zu lesen. Bei anderen ist das Gegenteil der Fall. Die Idee ist, nicht den falschen Besuchern zu detaillierte Informationen aufzuzwingen.
Den Titel der Homepage anpassen
Versuchen Sie, den Titel je nach Besuchersegment zu ändern (Sport für Sportfans, Literatur für Leseratten, usw.). Oder nach bevorzugten Reisezielen, wie Club Med.
Die Ergebnisse beweisen die Relevanz einer solchen Personalisierung: Die Zahl der Sessions pro Besucher stieg um 18%!
