Comment améliorer le ROI de vos campagnes marketing avec l'A/B testing et la personnalisation ?
Pour améliorer leurs différents KPIs clés, les marques déploient des campagnes marketing sur leurs sites et applications. Mais comment savoir réellement si vous augmentez vos revenus et marges ? Quels résultats ont apporté vos campagnes ?
Pour justifier vos dépenses et démontrer l'efficacité de vos campagnes, il est indispensable de calculer votre retour sur investissement (ROI) et de mettre en place des actions pour le maximiser grâce aux bons outils.
L'A/B testing et la personnalisation vous permettent d'optimiser chaque action marketing déployée sur votre site afin d'en diminuer les coûts tout en faisant convertir plus de visiteurs.
1 Pourquoi maximiser votre ROI ?
Le ROI est un indicateur clé pour identifier les bénéfices des actions marketing. (Consultez notre article sur la méthode de calcul d'un ROI et le suivi du succès de vos campagnes promotionnelles pour en savoir plus)
Toutefois, de nombreuses marques ne le surveillent pas et selon une récente étude d'Hubspot, seuls 35 % des marketers déclarent qu'il est « très important » ou « extrêmement important » de comprendre le ROI de leurs campagnes.
C'est pourtant la première étape à franchir avant de mettre en place les moyens et actions destinés à faire progresser l’efficacité et la rentabilité de vos campagnes. Une fois que les failles qui vous empêchent de faire progresser votre ROI sont identifiées, vous devez vous fixer des objectifs clairs et choisir des solutions qui vous permettront d'y répondre.
Pour booster votre ROI, vous devez donc générer plus de conversions, tout en baissant le coût de vos campagnes. C'est pourquoi l'optimisation de vos sites et applications est une étape incontournable pour vous assurer que chaque action vous rapporte les résultats attendus.
2 Améliorer la conversion au global avec l'A/B testing
L'A/B testing vous permet d'augmenter les conversions au global sur votre site en améliorant l'expérience de tous les visiteurs. Il ne s'agit pas là de contextualiser l'expérience des visiteurs, mais de vous assurer que votre site permet une navigation fluide et user-friendly.
Une bonne idée n'est pas forcément un bon investissement. En A/B testant chaque modification sur votre site, les efforts déployés sont validés directement auprès de vos visiteurs et les décisions prises s'appuient sur des faits concrets.
Ainsi vous vous assurez que les chances de convertir de chaque visiteur sont optimales et que les actions déployées sur votre site auront les effets escomptés.
Quels éléments A/B tester pour booster vos conversions et améliorer votre ROI ?
Sur votre site, il est indispensable d'éliminer tous les éléments qui peuvent venir bloquer la conversion. Par exemple :
- Un CTA trop peu visible qui ne permet pas aux visiteurs d'accéder à la suite du parcours.
- Une pop-in qui n'est pas adaptée sur mobile et empêche les visiteurs de naviguer sur le site
- Un slider qui n'envoie pas le bon message aux visiteurs
- Les personnalisations mises en place sur votre site pour en mesurer l'efficacité et vérifier qu'elles ne dégradent pas d'autres KPI clés.
My Jolie candle booste les conversions sur mobile grâce à un CTA sticky optimisé
Pour améliorer la navigation de ses visiteurs, My Jolie candle ajoute un CTA sticky sur ses fiches produits mobiles et augmente les conversions de 17 %. Ces résultats très encourageants permettent à la marque de valider son hypothèse de départ et de déployer l'expérience à l'ensemble des visiteurs.
Vin malin optimise son CTA d’ajout au panier
Pour que les visiteurs ajoutent leur sélection plus facilement à leur panier sans avoir à faire d’actions intermédiaires (scroll), Vin malin a mené un test pour remonter son CTA d'ajout au panier. Avec + 18 % d'ajout au panier, cette expérience permet à la marque de doubler son chiffre d'affaires.
3 Améliorer la conversion au niveau des segments avec la personnalisation
Avec la personnalisation manuelle, vous pouvez agir au niveau des différentes populations qui composent votre audience en fonction des segments que vous avez défini.
En effet, tous les visiteurs de votre site n'ont pas le même profil ni le même niveau de maturité. Un visiteur peut par exemple se rendre sur votre site pour prendre des informations, pour acheter un produit, faire un cadeau ou encore suivre une commande. Et les préférences de chacun en termes de goûts et de besoins viennent encore compliquer l'équation.
Une stratégie marketing de masse ne permet pas de prendre en compte ces différents parcours. Par ailleurs, cela risque de dégrader l'expérience des visiteurs qui ne sont pas concernés par les messages génériques que vous proposez.
C'est pourquoi il est important de prendre ces informations en compte pour segmenter votre audience et délivrer des expériences adaptées à chaque profil client.
Quels éléments personnaliser pour booster vos conversions et améliorer votre ROI ?
Avec la personnalisation, vous pouvez mieux cibler les messages, offres et produits qui sont affichés sur votre site. Par exemple :
- Personnaliser l'affichage des soldes sur votre site en mettant en avant la catégorie de produit favorite du visiteur.
- Personnaliser les pop-in de sortie de site, publicité de retargeting et vos emails pour rappeler le panier des visiteurs qui quittent le site sans convertir
- Personnaliser les messages (urgentisation, social proof) pour accompagner les visiteurs et les inciter à convertir au bon moment
Vertbaudet personnalise ses ventes flash sur sa homepage et augmente les conversions
Vertbaudet fait un travail de segmentation important afin de mieux connaître son audience et de délivrer des expériences adaptées à chaque typologie de visiteurs. La marque adapte notamment les produits affichés dans ses encarts "Ventes Flash" sur la homepage. Par exemple, si une future maman se rend sur le site, elle trouvera des produits adaptés à sa recherche dans les ventes flash.
Renault adapte son carrousel de homepage pour chaque segment visiteur
Pour proposer des offres pertinentes pour chaque visiteur, les équipes de Renault personnalisent la première vignette s’affichant dans le carrousel. Si le visiteur a déjà consulté une page Produit ou Promotion, le slider de la homepage lui affiche une vignette personnalisée avec la photo du véhicule consulté et un Call-To-Action différent selon son parcours de navigation passé (« Découvrez le modèle X » ou « Le revoir » pour le véhicule et « Profitez de l’offre » ou « Revoir les offres » pour l’offre). Ainsi la homepage est adaptée à chaque visiteur et la marque optimise ses conversions.
4 Améliorer la conversion au niveau de l'individu avec l'Intelligence Artificielle
L'utilisation de l'Intelligence Artificielle dans vos stratégies de marketing digital reste la meilleure option pour booster votre ROI. Les algorithmes prédictifs sont en effet capables d'identifier la probabilité de conversion des visiteurs ou encore leur appétence pour un produit. Il est alors possible de cibler vos actions de manière extrêmement précise et d'améliorer la conversion pour chaque parcours client.
Ainsi, contrairement à une action déployée à l'ensemble de votre audience ou à un segment spécifique, vous pouvez adapter l'expérience d'un visiteur en temps réel en fonction de ce qu'il recherche à l'instant T. Par ailleurs, vous ne dégradez pas l'expérience des visiteurs « froids » qui se sont pas prêts à convertir, ni votre marge en proposant l'expérience à des visiteurs
Quand utiliser l'IA pour booster vos conversions et améliorer votre ROI ?
L'utilisation de l'IA pour vos campagnes de personnalisation est la méthode la plus efficace pour dégager des revenus incrémentaux et booster votre rentabilité car elle vous permet d'agir au niveau de l'individu. Ainsi, chaque action est optimisée en fonction des préférences du visiteur ou de sa probabilité de conversion. Vous pouvez par exemple :
- Personnaliser l'affichage de bons de réduction uniquement aux visiteurs "indécis", c'est-à-dire qui hésitent à acheter. De cette manière, vous ne détériorez pas la marge en proposant ces bons à des visiteurs "chauds" déjà prêts à acheter, et nil'expérience des visiteurs "froids" qui sont encore dans une phase de prise d'information ou de comparaison.
- Personnaliser les messages affichés en fonction du niveau de maturité des visiteurs. Si un visiteur affiche une forte probabilité de conversion, lui proposer une demande de rendez-vous. Au contraire, pour un visiteur "froid" , lui soumettre une brochure d'information ou lui donner un accès à un comparateur .
Toyota adapte le parcours de ses visiteurs en fonction de leur intention d’achat
Toyota s’appuie sur les algorithmes prédictifs de Kameleoon pour identifier la probabilité de conversion de chaque visiteur et adapter leur expérience. Pour chaque tranche de chaleur, exprimée par le KCS™, les équipes de Toyota ont défini une action appropriée qui se déclenche en temps réel, que les visiteurs soient connus ou anonymes. La marque propose ainsi une expérience adaptée à chaque niveau d'engagement et optimise ses coûts et marges.
Cdiscount multiplie par 3 le ROI de ses campagnes promotionnelles
Pour répondre aux attentes de clients de plus en plus promophiles, Cdiscount lance régulièrement des campagnes promotionnelles sous forme de bons de réduction accessibles à tous ses visiteurs. La marque se concentre sur la tranche des visiteurs « indécis », avec une intention d’achat supérieure à 99 €. Une fois identifiés, les visiteurs indécis voient une pop-in avec un bon de réduction s’afficher lors de leur visite. Le montant des bons est plus ou moins élevé en fonction du score de chaleur des visiteurs (5 euros, 10 euros, 20 euros…). Grâce à cette opération, la marque multiplie son ROI par trois sur ses campagnes de bons de réduction.
5 Quel est le ROI des marques qui investissent dans Kameleoon ?
Pour analyser le retour sur investissement des 500 grandes marques qui utilisent aujourd'hui notre plateforme d'A/B testing et de personnalisation, nous avons mandaté le cabinet Forrester pour réaliser le Total Economic Impact™ de Kameleoon.
L'étude montre que la conversion est améliorée de 15 % et la croissance des ventes cross-sell de 30 % grâce à Kameleoon. Les marques qui investissent dans notre solution sur 3 ans, peuvent prétendre à un ROI de 291 %, soit un ROI x4.
