Wie Sie Ihren Kunden wertvolle und relevante Produktempfehlungen liefern, die Ihre Conversions deutlich verbessern

Wenn man sich mit Testing und Personalisierung beschäftigt, stößt man unweigerlich auf das Thema Produktempfehlungen. Mit unserem Technologie-Partner Attraqt beraten wir unsere Kunden dabei, wie sie mehr Conversions durch eine intelligente Recommendation-Strategie erreichen. Wir haben mit Attraqt über das Zusammenspiel von A/B-Testing und personalisierten Produktempfehlungen gesprochen.

Sehen Sie sich die Aufzeichnung an und erfahren Sie Insights aus dem Use Case von CDiscount – ein gemeinsamer Kunde von Kameleoon und Attraqt und Frankreichs führender Online-Marktplatz.

1 Der erfolgreiche Schritt zur KI-Personalisierung

Mit einer intelligenten Recommendation-Strategie, die genau auf das Benutzerprofil Ihrer Besucher zugeschnitten ist, werden Sie wesentlich größere Conversion-Erfolge erzielen.

Georg Spielmann, Head of Presales bei Attraqt, gab uns Einblick in generelle Grundregeln zum Einsatz von Produktempfehlungen.

1. Produktempfehlungen müssen hilfreich sein.

Erklären Sie Ihren Kunden und Kundinnen, warum sie bestimmte Empfehlungen sehen: Wir empfehlen Ihnen dies, da wir Sie kennen und wir denken, dass Sie dies mögen oder brauchen werden. Der Kunde sollte nicht das Gefühl haben, er bekommt eine Empfehlung eines Produkts, die nur den Lagerbestand des Verkäufers entlasten soll, sondern er sollte wahrnehmen, dass sie zu seinen Interessen und Bedürfnissen passen. Eine Lösung für überfüllte Lagerbestände gibt es über Reversed Recommendation E-Mails – sie erlauben es Produkte auszuwählen und die Software von Attraqt liefert die Information, an wen man diese Empfehlungen schicken sollte.

2. Produktempfehlungen benötigen Kontext

Der Kontext stellt die Produktrelevanz sicher und hilft dem Käufer zu verstehen, warum die Produkte empfohlen werden. Handelt es sich um einen neuen oder wiederkehrenden User? Wie kommt er auf die Website? Direkt, über Google oder von einem Link in einen Newsletter? Sollte er über die Google Suche kommen, besteht vielleicht noch keine Bindung an Ihre Marke. Überzeugen Sie den Kunden in diesem Fall über Ihre USP‘s. Von einem Newsletter aus, der ein bestimmtes Angebot enthält, könnte der Kunde auf einer dazu passend personalisierten Landingpage ankommen.

Wo steht der Verbraucher in der Buying Journey? Leiten Sie ihn zu einer Entscheidung

Inspiration der Homepage:

Bis eine erste Entscheidung getroffen wird, stöbert der Kunde und sucht evtl. nach Inspiration. Produkte, die ihm in der Suche automatisch angezeigt werden, dienen dazu.

Zum richtigen Zeitpunkt auf der Listenseite:

Führen Sie Ihre Kunden zu einer Entscheidung, um eine Transaktion zu erleichtern Zeigen Sie Recommendations zum richtigen Zeitpunkt - z. Bsp. über Push-Benachrichtigungen.

Der passende Artikel auf der Produktseite:

Befindet sich der Kunde bereits auf der Produktdetailseite, zeigt er starkes Interesse an einem bestimmten Artikel. In diesem Moment unpassende Produkte zu empfehlen, stört seine User Journey und kann sogar zum Abbruch der Buying-Journey führen. Es ist also entscheidend, dass Sie wissen, was in dieser Phase das passendste Produkt ist, an dem er interessiert ist.

Ergänzende Produkte der Warenkorbseite:

Lassen Sie uns das Online-Kauferlebnis mit dem Ablauf im Ladengeschäft vergleichen: Ein Kunde im Ladengeschäft schaut sich einen Ständer mit Hemden an. Der Verkäufer würde ihn in dem Moment nicht ansprechen und ihm Schuhe zeigen. Ein guter Verkäufer würde dem Kunden erst, wenn er sich das Hemd ausgesucht hat, die passende Hose und zusätzlich Schuhe anbieten. Bewegt der Kunde sich zur Kasse, findet er im Laden gut platzierte, weitere, passende Produkte. Online kann man dem Kunden in dem Moment ebenso ergänzende Produkte empfehlen. Sofern die Empfehlung, die Sie dem Kunden geben, gut ist, wird der Kunde diese als großartigen Service anerkennen.

2 Nutzen Sie Ihre Warenkorbseite und testen Sie Ihre Produktempfehlungen

Bevor der Kunde seinen Einkauf abschließt bietet sich auf der Warenkorbseite die Gelegenheit zur Empfehlung von ergänzenden Produkten oder von Artikeln, die der Kunde bereits angeklickt hatte. Führen Sie immer A/B-Tests durch, um zu überprüfen, ob Ihre Strategie funktioniert. 

Sie sollten erkennen, wenn ein Kunde ein Produkt kauft, zu dem weitere Artikel gehören, damit der Kunde das gewählte Produkt nutzen kann. Denken Sie zum Beispiel an handwerkliche Produkte, Sportprodukte, Dekorationen etc. Shop the Look-Empfehlungen inspirieren den Kunden mit ergänzenden Produkten. Über A/B-Tests könnte man an dieser Stelle herausfinden, ob es sinnvoll ist, eine oder mehrere Empfehlungen zu geben. Zu Beispiel mit demselben Produkttyp oder ergänzenden Produkten.

Nur ein Klick

Versuchen Sie, den Kunden nicht von der Warenkorbseite weg zuleiten. Produkte, die hier angezeigt werden, sollten direkt mit einem Klick dem Warenkorb hinzugefügt werden können. Ein Pop-up Fenster, in dem man z. Bsp. noch Größe und Farbe auswählen kann, ist hilfreich. Oder man bietet Produkte in Einheitsgrößen an. Man kann dem Kunden einen Anreiz geben, noch mehr Produkte zu kaufen, wenn er ab einem bestimmten Einkaufswert Sonderkonditionen wie Gratislieferungen oder Gutscheine bekommt.

3 Gute E-Mail-Kampagnen unterstützen die Kundenbindung

Verbinden Sie Ihre E-Mail-Kampagnen mit personalisierten Recommendations.

Willkommen E-Mails:

Der erste Eindruck ist entscheidend. Präsentieren Sie Ihre Marke und heißen Sie den Kunden Willkommen, damit er schnell wiederkommt.

E-Mails für Warenkorbabbrecher:

Es gibt einen Weg, um ein verlorenes Geschäft doch noch abzuschließen und einen potenziellen Käufer in einen Kunden zu verwandeln: E-Mails an Warenkorbabbrecher. Das Timing ist ideal, wenn eine oder eine Reihe von Mails nur ein paar Stunden nach dem Warenkorbabbruch, in Form kleiner Erinnerungen an seine Auswahl, versendet werden.

Follow-up E-Mail nach dem Kauf:

Follow-up E-Mails haben eine sehr hohe Öffnungsrate - verpassen Sie diesen Kundenkontaktpunkt auf keinen Fall. Verlängern Sie den Customer Lifetime Value, verbessern Sie die Kundenzufriedenheit und steigern Sie die E-Commerce Verkäufe. Steigern Sie mit dieser Nachricht das Vertrauen Ihres Kunden in Ihr Unternehmen. Versichern Sie ihm, dass Sie die Bestellung korrekt erfasst haben und geben Sie ihm Informationen über die Zahlungsvorgänge und die weiteren Abläufe, bis er seine Ware erhält. Jetzt können Sie auch nach Feedback fragen und weitere personalisierte Empfehlungen geben. Auch Verbrauchsartikel, die immer wieder gekauft werden müssen, wie Windeln, Socken, Pflegeprodukte können hier platziert werden.

Re-Engagement E-Mails

Verringern Sie die Abwanderungsrate und steigern Sie zusätzlich das Engagement. Motivieren Sie Ihren Kunden zu Feedback. Wie können Sie Ihn wiedergewinnen, welche Produkte interessieren ihn? Bieten Sie für Feedback Gutscheine an.

Up-& Cross-Sell E-Mails

Bewegen Sie Ihre Kunden dazu, ein ergänzendes oder höherwertiges Produkt zu kaufen. Seriosität ist an dieser Stelle wichtig. Begründen Sie z. Bsp. anhand von Reviews, warum es empfehlenswert ist, das höherwertige Produkt zu kaufen.

Einführungs- und Werbemails

Neue Produkte und Werbeaktionen können sehr gut personalisiert werden. Diese Nachrichten tragen zur Steigerung der Bekanntheit, Erhöhung des Umsatzes und Verbesserung der Kundenbindung und Loyalität bei.

E-Mails zu besonderen Anlässen:

Versenden Sie stark personalisierte E-Mails, welche die Antwort und Conversion Rates enorm erhöhen. Valentinstag und Feiertage bieten die Möglichkeit, mit Discounts oder besonderen Empfehlungen aufzufallen.

4 Drei Säulen für eine erfolgreich Empfehlungsstrategie

1. Verstehen der Kundenpräferenzen
Warum kauft der Kunde bei Ihnen? Über eine Follow-up E-Mail können Sie den Kunden bitten, bei einer Umfrage teilzunehmen. Belohnen Sie ihn mit einem Rabatt-Code.

2. Definieren Sie Ihre Empfehlungsstrategien
Die Faktoren Bekanntheit, Neu eingetroffen, Trending oder Social Media Shares können hier eine Grundlage bilden.

3. Vertiefen Sie die Informationen von Produkteigenschaften
Der Grad an Personalisierung und Filterung bestimmt die Relevanz Ihrer Empfehlungen. Fügen Sie Ihren Produkten filterbare Eigenschaften auf Basis von Kundenzielen, visuellen Merkmalen und CSR-Werten.

Wording bewirkt viel – Testen sie es!

Produkte, die als Bestseller gekennzeichnet werden, sollten Bestseller sein. Zusätzliche regelbasierte Filtereigenschaften und Werte wie z. Bsp. Neuheitsgrad, Marge oder Preis, sollten auch andere Produkte neben den Bestsellern pushen.

5 Vier spannende Möglichkeiten, Produktempfehlungen durch AB-Tests zu verbessern

1. Fügen Sie Ihrem Algorithmus andere Daten zu. Hierbei muss man bestimmte Conversions unterschiedlich bewerten. Wenn ein Kunde etwas zu einer Wunschliste hinzufügt, ist diese Information sicher mehr wert, als wenn er ein Produkt nur anklickt.

2. Testen sie zwei verschiedene Algorithmen gegen einander, um zu sehen welcher Algorithmus in diesem Fall am besten funktioniert.

3. Testen Sie verschiedene Merchandising-Regeln. Man benutzt zwar den gleichen Algorithmus, der die Produkte vorschlägt, filtert dann aber noch anhand der Produktdaten z. Bsp. nach Farbe, Discount oder Neuigkeit.

4. Mit A/B-Tests von User Experiences hat man eine sehr spannende Möglichkeit, seine Empfehlungen zu optimieren. Testen Sie an welcher Stelle Recommendations am besten funktionieren.

6 Personalisierte Suchresultate sind ein weiterer Optimierungsansatz

Grundvoraussetzung für eine nahtlose Performance Ihrer Strategie zur Optimierung und Personalisierung Ihrer Website ist Lösungen integrieren zu können, die entsprechende Schnittstellen haben. Informationen über die Recommendations und Algorithmen, die verwendet werden, müssen ungehindert fließen, damit die Tests relevante Ergebnisse liefern.

Möchten Sie mehr über Testing- und Personalisierung Ihrer Produktempfehlungen wissen? Nehmen Sie Kontakt mit uns auf.