Wie Automobilmarken zukünftige Käufer online mit KI identifizieren können
Bei Verbrauchern, die immer noch lieber ihre Autos im Autohaus kaufen, stellt sich die Frage, ob Websites von Automobilmarken nur als Suchtools dienen. Die Antwort ist natürlich: weit gefehlt!
1 Wie sehen Conversion-Ziele für Automobil-Websites aus?
Definieren wir doch zuerst, was Conversion für die Website eines Automobilherstellers bedeutet. Im Gegensatz zu E-Commerce-Websites geht es hier ganz klar nicht darum, ein Fahrzeug in den Einkaufswagen zu legen und auf die „Kauf“-Schaltfläche zu klicken!
Stattdessen haben Websites von Automobilherstellern mehrere Conversion-Ziele:
- Interessenten an die Marke binden, indem sie als Schaufenster und Broschüre dient
- Aktuelle Angebote verbreiten zu Preisen, die niedriger sind als auf anderen Werbekanälen. Es besteht ein großer Kostenunterschied zwischen einer Werbung auf Ihrer Startseite und einer Werbekampagne im Fernsehen oder Radio
- Anfragen für Probefahrten generieren, die an Autohändler vermittelt werden können. Das ist ein wesentlicher Schritt im Kaufprozess, der eine Verbindung zwischen digitaler und realer Welt erzeugt.
Wie können die Hersteller das Marketing- und Handelspotenzial ihrer Website am besten nutzen, um all diese Ziele zu erreichen? Meiner Meinung nach müssen sie sich auf ein Kernprinzip konzentrieren: das Prinzip des Gleichgewichts.
2 Das Gleichgewicht zwischen den Marketing-Prozessen auf der Website und der Reife des Besuchers in seinem Kauferlebnis
Wenn man einem Besucher, der sich zu 99 % sicher ist, welches Modell er kaufen möchte, eine Broschüre überreicht, kann dies seine Entscheidung verzögern, sein Kauferlebnis stören und sogar den Kaufprozess anhalten.
Wenn man einen gelegentlichen Besucher mit detailliertem Werbematerial bombardieren würde, könnte er sich unter Druck gesetzt fühlen und man würde eine potentielle Verkaufschance verspielen.
Das Anbieten einer Probefahrt an einen Interessenten, der sich zu früh im Verkaufszyklus befindet, kann zusätzliche Kosten generieren aufgrund der schwachen Kaufwahrscheinlichkeit.
Der Schlüssel zum Erfolg besteht deshalb darin, die Kaufabsicht jedes Website-Besuchers genau zu messen, um ihm eine personalisierte Aktion zu bieten, die seiner Position im Kaufzyklus genau entspricht.
Mit Kameleoon ist das möglich!
Unsere KI-Personalisierungstechnologie ermöglicht, die Reife jedes auch anonymen Besuchers zu erkennen und diesen so zu segmentieren, dass er zum richtigen Zeitpunkt die richtigen Botschaften und Aktionen erhält.
Was ist KI-Personalisierung?
Mit Kameleoons KI-Personalisierungstechnologie können digitale Botschaften, Angebote und Content basierend auf der Conversion-Wahrscheinlichkeit eines Besuchers zu gegebenem Zeitpunkt in Echtzeit angepasst werden.
Diese Technologie beruht auf maschinellen Lernalgorithmen, die alle durch die Besucher einer Website generierten Daten analysieren und Prognosen zum Verhalten jedes Besuchers stellen, ob identifiziert oder anonym, Kunde oder Erstbesucher.
Das wird durch ein einen Heat-Score, den Kameleoon Conversion Score (KCS) dargestellt, der die Wahrscheinlichkeit einer Conversion in eine Maßangabe für Vermarkter umwandelt.
Je nach Conversion-Score des Besuchers werden personalisierte Aktionen auf der Website ausgelöst. Grafik und Content der Website könnten zum Beispiel basierend auf von der Marke bestimmten Kriterien geändert werden, gezielte Angebote generiert oder Botschaften personalisiert werden.
3 3 Anwendungen der KI-Personalisierung für den Automobilsektor
Auf Besucher abzielen, die sich immer noch in der Erkundungsphase befinden
Auch wenn der Sales Funnel einer Automobilhersteller-Website mit der Anfrage nach einer Probefahrt im Autohaus endet, gibt es eine Vielzahl an Vorstufen.
Es ist wichtig, Besucher während ihres eigenen Kauferlebnisses zu unterstützen. Mithilfe der KI-Personalisierung kann bestimmt werden, in welcher Phase der Kaufabwicklung sich der Besucher befindet. Angemessene Aktionen können zudem - basierend auf ihrem Fortschritt - durch den Funnel ausgelöst werden.
Als Hilfe kann der Algorithmus der KI-Personalisierung die Wahrscheinlichkeit bestimmen, mit welcher der Besucher zum Kunden wird oder nach einer Probefahrt fragt. Mit anderen Worten, der Algorithmus berechnet die Wahrscheinlichkeit, ob ein Besucher das ultimative Ziel der Website erreicht.
Wenn diese Conversion-Wahrscheinlichkeit gering ist und der Besucher immer noch nach Optionen sucht kann diesem noch „kalten“ Besucher eine personalisierte Broschüre per E-Mail oder zum Download auf der Website angeboten werden.
So bietet sie dem Verbraucher sinnvolle Unterstützung und sammelt Kontaktinformationen, die der Marke ermöglichen, die Beziehung mit diesem jetzt identifizierbaren Besucher zu pflegen.
Auf Besucher abzielen, die sich in einer unentschlossenen Phase befinden
Andere Besucher können sich in einer Phase befinden: sie sind nicht bereit für eine Probefahrt, zeigen aber Interesse an den Modellen auf der Website.
Mit KI-Personalisierungsalgorithmen kann man identifizieren, wer zu dieser Kategorie unentschlossener Besucher gehört und ihre Aufmerksamkeit auf aktuelle Angebote ziehen, die sie in ihrer Entscheidung unterstützen können.
Man kann noch weitergehen, indem man unter den Besuchern „mit starkem Interesse“ diejenigen identifiziert, die Informationen zu bestimmten Punkten benötigen, wie zum Beispiel verschiedene verfügbare Optionen oder eine Schätzung des Endpreises, bevor sie ihre Entscheidung treffen. Man kann diese Besucher auf eine personalisierte Fahrzeugkonfigurationsseite weiterleiten, auf der sie ihr eigenes Angebot erstellen und verschiedene Optionen vergleichen können.
Das kann manchmal der nötige letzte Boost sein, sie zu einer Anfrage für eine Probefahrt oder sogar zum endgültigen Kauf zu bringen.
Auf Besucher abzielen, die bereit sind, ein Fahrzeug im Autohaus zu testen
Der dritte und letzte Besuchertyp gehört zur „heißen“ Kategorie. Diese Besucher stellen mit hoher Wahrscheinlichkeit eine Anfrage für eine Probefahrt.
Wieder identifiziert der KI-Personalisierungsalgorithmus, wer unter den Besuchern der Website soweit ist und bietet ihnen über ein Pop-in ein vereinfachtes, personalisiertes Angebot für eine Probefahrt an.
Der Einsatz einer KI-basierten Personalisierungsstrategie ermöglicht Automobil-Websites, zukünftige Käufer online zu identifizieren. So können sie ihnen die beste, individuelle Unterstützung bieten, bis sie bereit sind, ein Autohaus für eine Probefahrt aufzusuchen.
