Conversion ROI braucht eine Optimierungs-Kultur
Interview mit Michael Witzenleiter, Managing Director, Kameleoon GmbH
In unserer Reihe von Interviews mit Vordenkern der Conversion-Optimierung wie Stephen Pavlovich von Conversion.com und André Morys von konversionsKRAFT dürfen wir heute unsere Fragen an Michael Witzenleiter stellen. Michael verfügt über mehr als zehn Jahre Erfahrung im Digital Marketing. Seit Juni 2017 ist er Geschäftsführer der Kameleoon GmbH und als solcher verantwortlich für die gesamte DACH-Region.
Welche großen Trends zeichnen sich heute im deutschen Markt des Digital Marketing und der Optimierung ab?
Digital Marketing steht heute ganz im Zeichen von Data und Agilität. Deshalb beschleunigen viele Unternehmen die Entwicklung und Nutzung von Technologien der Conversion Rate Optimization (CRO). Gerade A/B-Testing-Tools sind inzwischen weit verbreitet. Dennoch gibt es weiterhin Verbesserungspotenzial, besonders bei der Anpassung der Unternehmenskultur und der Agilität. Auch wenn die Unternehmen die Technologie als sinnvolles Tool anerkennen, kann die Schaffung einer echten Testing-Kultur, gerade in großen Gruppen, zur Herausforderung werden. Hier kommen mein Team und ich zum Einsatz. Wir helfen unseren Kunden bei der Ideensuche, der erfolgreichen Umsetzung von Optimierungsaktionen und der Verkürzung von Entscheidungsprozessen. Das sind entscheidende Faktoren für unser Wachstum im deutschen Markt.
Wie nutzen Ihre Kunden Kameleoon? Bei welcher Art von Herausforderungen stehen Sie ihnen zur Seite?
Einige unserer Kunden nutzen inzwischen eine Kombination aus A/B-Testing und Personalisierung zur Steigerung ihres ROI. Große Namen wie Lidl und OBI, erzielen sehr gute Ergebnisse mit dieser Art von Experimenten.
Mit Kameleoon können Unternehmen schnell und problemlos Produktseiten optimieren, beispielsweise durch Einfügen von Dringlichkeit und vertrauensfördernden Elementen, oder aber ihre Homepage für bestimmte Besuchersegmente personalisieren. Unser Fokus liegt auf dem Erreichen konkreter Ergebnisse für unsere Kunden. So erzielen unsere deutschen Kunden innerhalb der ersten zwölf Monate der Zusammenarbeit eine durchschnittliche Conversion-Steigerung von 22%.
Die Herausforderungen sind von Branche zu Branche unterschiedlich, eins haben aber alle Unternehmen gemeinsam: Sie möchten die User Experience verbessern und so die Zahl der Conversions steigern. In Zeiten stetig wachsenden Wettbewerbs müssen Marken sicherstellen, dass ihr Digital Marketing den Bedürfnissen jedes einzelnen Endkunden gerecht wird. Wir arbeiten mit einigen sehr großen Unternehmen, die enorm hohen Webseiten-Traffic haben, und helfen bei der Personalisierung im ganz großen Rahmen.
Ist die Nachfrage in bestimmten vertikalen Marktsegmenten besonders hoch?
Kameleoon ist ein flexibles Tool, das für jede Art der Optimierung eingesetzt werden kann. Ich würde sagen, dass zurzeit die Branchen E-Commerce/Retail und Medien unter unseren Kunden am stärksten vertreten sind. Für E-Commerce-Unternehmen kümmern wir uns insbesondere um den Conversion-Trichter, während bei Medienunternehmen eher die verstärkte Nutzung der Webseite im Vordergrund steht. Neben diesen Use Cases verzeichnen wir eine gesteigerte Nachfrage an A/B-Testing und Personalisierung in der Finanzbranche. Dieser Markt ist von starkem Wettbewerb gekennzeichnet und Verbraucher fordern immer öfter maßgeschneiderte Services.
E-Commerce, Medien, Automobilindustrie, Finanzdienstleister und Travel sind unsere Hauptmärkte, aber nicht die Einzigen. Ein gutes Beispiel ist da der FC Schalke 04, der Kameleoon für seinen Fanartikel Onlineshop nutzt. Auf dem Spielfeld schießen die Spieler die Tore, während wir die Conversion-Goals erzielen!
Welche Herausforderungen könnten die verstärkte Nutzung von CRO, A/B-Testing und AI-Personalisierung bremsen?
Ich denke mein Kollege André Morys, von unserer Partneragentur konversionsKRAFT, hat diese Faktoren in einem früheren Blogbeitrag gut zusammengefasst. Die Schaffung eines spezifischen Teams, Agilität und eines echten „data-driven“-Ansatzes brauchen Zeit. Die Veränderung interner Entscheidungsstrukturen und die Umsetzung von Experimenten sind für manche alteingesessene Unternehmen eine kleine Revolution!
Da genügt es auch meistens nicht die besten Tools des Marktes einzusetzen. Eine wahre Testing-Kultur und Offenheit für Neuerungen sind unabdingbar. Unternehmen müssen erarbeiten, wie die perfekte User Journey aussieht und wie sie weiter optimiert werden kann. Dafür braucht man einen stetigen Input von Ideen für A/B-Tests und Personalisierungen.
Bei künstlicher Intelligenz gibt es nach wie vor Fragen bzgl. der Umsetzung und ihrer Eingliederung in die Unternehmenskultur. Wie können spezifische Machine Learning-Algorithmen zur Meisterung ganz konkreter Herausforderungen eines Unternehmens genutzt werden? Oft ist schon die Funktionen dieser Algorithmen unklar und vielleicht haben genau deswegen CRO-Teams letztendlich Angst von Maschinen ersetzt zu werden.
Wir bei Kameleoon möchten AI so transparent wie möglich gestalten und unseren Kunden aufzeigen, wie diese Technologie helfen kann. Deshalb entwickeln wir besonders diejenigen Features weiter, die das Verständnis des modernen Machine Learning vereinfachen und seine konkreten Vorteile zeigen. Eine dieser Features ist der Kameleoon Conversion Score (KCS), der die Conversion-Wahrscheinlichkeit eines Besuchers misst. Dies bewirkt, dass die Besucher ein bestimmtes Conversion-Ziel zu einem präzisen Zeitpunkt der Customer Journey erreichen. So sieht man, wo das höchste Potenzial der Steigerung von Conversions und ROI liegt. Natürlich bereiten wir auch zahlreiche weitere Neuerungen vor.
Wo liegen die grössten Wachstumsmöglichkeiten für KAMELEOON?
Künstliche Intelligenz ist für uns besonders spannend, gerade weil sie unseren Kunden ganz neue Möglichkeiten bietet. AI ersetzt dabei keinesfalls das Digital Marketing, sondern beschleunigt die Umsetzung von Personalisierungen und Tests, auch im großen Rahmen. Mit Machine Learning bringen A/B-Tests schnellere Ergebnisse und Personalisierungen werden durch perfekte Data Sets viel effizienter.
Wie helfen Sie der Community des diGITAL MARKETING, das meiste aus CRO zu machen?
Unser oberstes Ziel ist es Testing und Personalisierung für unsere Kunden so einfach wie möglich zu gestalten. Das erreichen wir zusätzlich durch Kommunikation und Wissenstransfer. So bieten wir eine ständig wachsende Bibliothek von Use Cases und teilen auf unserem Blog nützliche Infos für Digital Marketeers.
Wir wollen sicherstellen, dass unsere Kunden den bestmöglichen CRO-Kenntnisstand haben, egal was ihr genaues Aufgabenfeld ist. Dabei helfen auch unsere CONVERSION SAFARIS. Die Idee ist den richtigen Weg im „Conversion-Dschungel“ aufzuzeigen. Wir bringen verschiedene Menschen zusammen, die über alle Aspekte der CRO diskutieren können und das in einem originellen Umfeld: einem Zoo! Weil sich alles, was mit CRO zusammenhängt, rasant weiterentwickelt, bieten wir auf diesen Events die Möglichkeit sich mit Experten und Vertretern anderer Unternehmen auszutauschen. Die diesjährige, erste Ausgabe hat wieder mit unseren Partnern m-pathy und konversionsKRAFT sowie unserem Kunden FC Schalke 04 im Kölner Zoo stattgefunden. Über 80 Teilnehmer waren dabei, es war wirklich spannend. Mehr Infos und kommende Events für 2020 finden Sie auf der conversion-safari.de.
Darüber hinaus nehmen wir ebenfalls an großen Events der Branche teil. Wir sind Platinum Sponsor des growth marketing SUMMIT und sind auch bei der DMEXCO stark vertreten.
Was ist Ihr Background und wie sind Sie zu KAMELEOON gekommen?
Ich kann auf über zehn Jahre Erfahrung im Bereich Online-Marketing zurückblicken. Als langjähriger Head of Online Marketing für die Burda Mediengruppe kenne ich die Herausforderungen und Bedürfnisse großer Unternehmen. Nach dieser Erfahrung habe ich 2011 mit meinen Partnern Oliver Suhm und Christian Funk die Agentur Kesselhaus gegründet.
In dieser Zeit hatte ich erste Kontakte zu Kameleoon. 2015 halfen wir unserem Kunden Travista.de bei dem Projekt der CRO-Optimierung seiner Landing Pages für TV-Werbung. Kameleoon wurde uns damals empfohlen, weil das Tool in der Lage war die Landing Pages je nach Werbespot und Ausstrahlung anzupassen. Das Ergebnis war herausragend – die Conversion-Rate stieg um 48%.
Dieser Erfolg motivierte uns zu einer engeren Zusammenarbeit mit Kameleoon, die schließlich zur Entstehung der Kameleoon GmbH führte. Heute betreuen 20 Mitarbeiter von unserem Offenburger Büro aus etwa 100 Kunden in Deutschland. Bald öffnen wir darüber hinaus auch ein neues Büro in Berlin.
