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Cos'è la personalizzazione?

È la strategia di marketing che permette di contestualizzare l’esperienza, i messaggi e le offerte di un sito web in base alle caratteristiche del visitatore.
Qu'est-ce que la personnalisation

INTRODUZIONE

Gli utenti di Internet hanno cambiato il loro modo di usufruire di contenuti, prodotti e servizi. Sono ben informati, molto selettivi e rapidi a passare ad un tuo competitor situato a pochi click da te.

Inoltre, il customer journey sta diventando sempre più complesso e personalizzato: ogni esperienza è diversa.

Offrire uno user journey personalizzato a tutti i visitatori è diventata una necessità per i brand che vogliono aumentare il numero di clienti, la loro fedeltà e i guadagni.

La personalizzazione è l'unico modo per andare incontro alle loro necessità e rispettare le loro aspettative in modo pertinente e rilevante, durante tutto il customer journey.

È diventata un pilastro per tutte le strategie di marketing ben strutturate.

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statistiques personnalisation

 

statistiques personnalisation

 

Definizione di personalizzazione

È la strategia di marketing che permette di contestualizzare l’esperienza, i messaggi e le offerte di un sito web in base alle caratteristiche del visitatore.

Définition de la personnalisation

Al giorno d'oggi è possibile adottare una strategia di personalizazione online

1. raccogliendo ed analizzando i dati dei visitatori

2. segmentando i visitatori grazie a questi dati

3. utilizzando i dati per offrire ad ogni visitatore un'esperienza pertinente in real time in base al segmento di appartenenza

 

I VANTAGGI DELLA PERSONALIZZAZIONE

Più conosci i tuoi clienti, più hai la possibilità di segmentare il tuo pubblico ed aumentare il valore di ogni visitatore offrendo esperienze sempre più rilevanti e pertinenti.

CUSTOMER LTV

A/B TESTING E PERSONALIZZAZIONE: DUE PRATICHE COMPLEMENTARI

Una strategia di ottimizzazione della user experience di solito inizia con alcuni miglioramenti delle interfacce per gli utenti. Queste modifiche sono necessarie ma non creano il massimo potenziale della conversion rate optimization che possiede un sito web.

La personalizzazione è anche molto altro.

Ti permette di ottimizzare l'intero customer journey creando esperienze su misura per ogni visitatore (approccio micro), mentre l'A/B testing si concentra sul rendere più user friendly possibile l'esperienza di tutti i visitatori su un sito web (approccio macro)

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TIPI DI PERSONALIZZAZIONE

Esistono due tipi di personalizzazione.

Personalizzazione "Rule-Based"

Questo metodo utilizza regole di segmentazione manuale, definite a priori dai team di marketing

Esempio: Per aumentare il livello di engagement dei nuovi visitatori che arrivano direttamente sulla pagina prodotto tramite una ricerca su Google, un sito web dovrebbe mostrare uno sconto che appare solo agli utenti che rispecchiano i seguenti criteri:

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Personalizzazione basata su algoritmi di machine learning

Questi algoritmi offrono un livello di segmentazione molto più elevato, a causa della loro capacità di apprendimento e le loro abilità di elaborare un grande numero di dati.

Una volta configuarto, l'algoritmo è in grado di determinare a quale segmento appartengono i visitatori e di calcolare la probabilità di conversione, utilizzando dati (caldi o freddi).

Esempio: Un sito web di retail vuole offrire uno sconto solo agli utenti indecisi che altrimenti non acquisterebbero. Un algoritmo si occupa della targetizzazione. Analizzando e mettendo insieme anche i più piccoli segnali comportamentali, può predire il comportamento dell'utente.

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SEGMENTAZIONE: suddividere il pubblico in gruppi in base a criteri prestabiliti.

TARGETING: offrire azioni di marketing specifiche e differenziate per ogni segmento.

Come segmentare? Utilizzando i dati raccolti online.

I dati dei visitatori che raccogli possono essere di diverso tipo e tutti possono essere utilizzati come criteri di segmentazione.

La qualità della segmentazione dipende dai diversi criteri che utilizi per la loro creazione. Per una segmentazione precisa bisognerebbe utilizzare sia i dati caldi che quelli freddi.

La personalizzazione dovrebbe iniziare con una riflessione sulla segmentazione che rappresenta la base di qualsiasi strategia di personalizzazone.

Dati caldi

Criteri comportamentali:
Dati collegati alla navigazione degli utenti sul tuo sito web

Criteri contestuali

Criteri tecnici

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COME FUNZIONA?

Ai tempi dei Big Data e del machine learning, la tua capacità di personalizzare le esperienze di tutti gli utenti dipende dalla solidità della piattaforma di personalizzazione che stai utilizzando, a maggior ragione se hai iniziato ad usare la prective personalization.

COME COSTRUIRE UNA STRATEGIA DI PERSONALIZZAZIONE ADATTA AI TUOI OBIETTIVI DI BUSINESS

 

Applicato al B2B

1
CONQUISTARE

Potenzia e aumenta il numero di lead qualificati

  • Mostra ai tuoi visitatori che comprendi le problematiche specifiche del tuo settore e sei in grado di risolverle
  • Da' subito informazioni rilevanti

Esempio

I player dello stesso settore spesso hanno punti di vista in comune. Se inserisci un visitatore B2B in un target creato in base al suo settore ed offri contenuti relativi allo stesso, hai più possibilità di conquistarlo.

générer leads B2B

 

2
CONVERTIRE

Creare offerte su misura

Offri ad ogni cliente una soluzione su misura, in linea con le loro specifiche esigenze di business

convertir B2B

 

3
FIDELIZZARE

Convinci i tuoi lead della qualità dei tuoi servizi o prodotti

  • Assicurati che il prodotto possa essere integrato facilmente dai team che vogliono utilizzarlo
  • Offri supporto di qualità e personalizzato

Esempio

fidéliser B2B
4
RIATTIVARE

Lavora sui clienti inattivi e indecisi

  • Traccia i clienti inattivi e quelli che non hanno più engagement
  • Agisci nel momento giusto, nel modo giusto

Esempio

Bisognerebbe individuare ed avvisare per tempo i clienti le cui carte di credito associate al vostro shop online sono in scadenza.

reactiver b2B

 

QUALI ESPERIENZE PERSONALIZZATE CREARE?

Per creare user journey pertinenti per i diversi segmenti dei tuoi visitatori puoi contestualizzare tutti gli elementi del tuo sito. Ecco alcuni esempi:

Personalizzazione dei contenuti

Evidenzia i contenuti più rilevanti per il tuo pubblico, in base ai loro interessi o alla loro geo-localizzazione (ristoranti locali, news locali, ecc...)

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Personalizzazione dello user journey

Modifica i nostri journey in base al comportamento del visitatore per semplificare la loro navigazione (metti in evidenza il prodotto, le categorie più viste dagli utenti, riorganizza le sezioni e i menù del tuo sito)

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Product & Price Targeting

Répondez aux besoins de vos visiteurs en fonction des produits qu’ils ont consultés grâce à des règles manuelles simples (mise en avant de produits à partir du pouvoir d’achat du visiteur, ciblage sur certains produits uniquement, social proof, urgentisation, etc.).
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Personalizzazione dello user journey

Modifica i nostri journey in base al comportamento del visitatore per semplificare la loro navigazione (metti in evidenza il prodotto, le categorie più viste dagli utenti, riorganizza le sezioni e i menù del tuo sito)

E-mail personalization

Puoi anche fare di più che mandare semplicemente un'e-mail nominale. Personalizza la comunicazione via e-mail in base al comportamento e agli interessi dei tuoi visitatori durante la navigazione onsite.

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OBIETTIVI E SPECIFICITÀ DELLA PERSONALIZZAZIONE

Tutte le strategie di personalizzazione hanno un obiettivo comune: aumentare il fatturato e i margini generati dalo sito web.

Per raggiungere questo obiettivo, bisogna compiere 4 step:

Customer life cycle

cycle de vie 33

Ecco il metodo utilizzato dai nostri consulenti in 4 step

1
CONFIGURARE

Fai una lista dei tuoi ecosistemi di dati esistenti

  • Il contesto del tuo business (distribuzione del traffico per device, conversion rate associati, carrello medio) e obiettivi principali
  • La tua segmentazione di marketing strategico e livello di conoscenza dei dati esistenti
  • Il livello di maturità del team interno e i tool utilizzati (CRM, DMP, data layer)
2
RACCOGLIERE

Mappatura dei tuoi dati più importanti e coordinamento della trasmissione online dei tuoi dati caldi e freddi

3
COMPRENDERE

Identifica i segmenti con un alto valore aggiunto

  • Carrello medio sotto/sopra la media
  • Conversion rate sotto/sopra la media

N.B. un data scientist si occupa dei 4 step. comunque, ci sono de tool che possono essere attivati per analizzare automaticamente questi segmenti, come per esempio il modulo Audience di Kameleoon.

4
CONVERTIRE

Definisci azioni specifiche per ogni segmento da raggiungere, in linea con gli obiettivi principali

COME ANALIZZARE I RISULTATI DELLA PERSONALIZZAZIONE

Per misurare correttamente il successo di una campagna di personalizzazione, bisogna tenere in considerazione tre punti:

  • Scegli i KPI giusti fin dall'inizio
  • Integra una soluzione di analytics nelle tue campagne
  • Crea un gruppo di controllo per confrontare i risultati (consiglio valido anche per l'A/B Testing)

Quali KPI utilizzare per analizzare una campagna di personalizzazione?

I KPI per misurare le performance della tua campagna di personalizzazione dipendono dagli obiettivi che ti prefissi.

Devi essere capace di misurare:

  • L'impatto finale della campagna sui margini e il fatturato (obiettivo principale)
  • I segnali importanti da tracciare durante la campagna che ti indicano se,alla fine, i tuoi obiettivi saranno (o non saranno) raggiunti.

Integra la tua soluzione di analytics

Molti tool di personalizzazione (compreso Kameleoon) integrano la propria piattaforma di analytics. Affinché tu ottenga la miglior panoramica possibile delle performance della tua campagna, ti consigliamo di integrare il tuo tool di analytics nella soluzione di personalizzazione.

Vuoi fare un A/B test delle tue personalizzazioni?

Per misurare le performance della tua personalizzazione, hai bisogno di avere un campione di utenti neutrali, per esempio un gruppo che non viene esposto alla campagna. Questo fa sì che tu possa confrontare le performance della personalizzazione in real time. È simile ad un A/B test fatto sulle tue personalizzazioni.

N.B. in alcuni casi particolari, questo metodo non è consigliato. Quando la personalizzazione è un'offerta speciale, disponibile solo per un tempo limitato e solo per un determinato segmento, è inutile ridurre la misura del segmento a cui ci si rivolge.

GOVERNANCE

Il successo di una campagna di personalizzazione dipende dalle competenze del team e dalla loro capacità di creare internamente unavera cultura dell'ottimizzazione internamente.

Quali sono le competenze necessarie per la personalizzazione

  • ANALISI DATI
  • CONOSCENZA DEL PUBBLICO, PRIORITÀ DELLA CAMPAGNA, DEFINIZIONE DI UNA STRATEGIA
  • CREAZIONE DI ELEMENTI GRAFICI E DI DESIGN, CREAZIONE DI CONTENUTO
  • CONOSCENZA DI HTML E CSS, JAVASCRIPT O JQUERY

Come organizzare internamente la personalizzazione?

Per la personalizzazione serve avere un decision maker e sviluppare una cultura interna dell'ottimizzazione.

I migliori nella personalizzazione È necessario nominare un project manager a capo di tutte le campagne di personalizzazione.

Un team centralizzato

équipe cro centralisée

 

Team dedicati all'interno di diversi reparti

équipe cro décentralisée

 

Applicato al B2B

1
CONQUISTARE

Potenziare ed aumentare lead qualificati

Specificità del B2B

Non si tratta del numero di lead generati, ma della loro qualità molto importante per i siti web B2B. Un lead è qualificato se c sono grandi probabilità di conversione.

Esempio

Toyota:
1. Identificazione di un visitatore tipo
2.Definizione di un'offerta personalizzata
3. Obiettivi di conversione

générer leads B2C

 

2
CONVERTIRE

Trasforma i visitatori in clienti

Semplifica, incoraggia ed accelera un acquisto

CONVERTIR B2C

 

3
FIDELIZZARE

Fidelizza visitatori e clienti al tuo brand

  • Aumentare il valore del carrello medio
  • Convertire i clienti in ambassador del brand

Esempio

Offri ad ogni cliente una soluzione su misura, in linea con le loro specifiche esigenze di business

fidéliser b2C

 

4
RIATTIVARE

Riattivare i clienti inattivi

  • Assicurati di tracciare i clienti inattivi e quelli non più ingaggiati
  • Agisci nel momento giusto e in modo mirato

Esempio

réactiver B2C

 

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