7 принципов убеждения для увеличения конверсии (Часть 2)

Мы продолжаем тему применения принципов убеждения и влияния Чалдини в контексте Вашего сайта. Если Вы пропустили первую часть этой статьи, то самое время наверстать упущенное здесь.

4. Принцип авторитета

Мы подвержены влиянию авторитета, который внушает компания или человек, в момент принятия решений.

Принцип авторитета в применении к Вашему сайту

Для того, чтобы оптимизировать конверсию Вашего сайта, Вы можете активировать этот принцип разными способами:

• Свидетельства клиентов: Чалдини считает, что авторитет человека или компании формируется в том числе и с помощью общественного мнения. Действительно, чем больше у Ваших товаров положительных отзывов, тем авторитетнее выглядит Ваш бренд на рынке.

Вы заметите, что принцип авторитета -  это прямое следствие social proof. Чем больше положительных отзывов, тем крепче Ваша значимость и авторитет. Другими словами, если Вы делитесь всеми положительными отзывами довольных клиентов, то сможете внушать больше доверия посетителям своего сайта.

• Награды и сертификаты: помните ли Вы, когда последний раз платили онлайн? Держу пари, Вы посмотрели на составляющие безопасности (присутствие https или значки безопасной передачи данных, Visa, Mastercard, Paypal, certification 3dSecure) до непосредственной конверсии. В контексте B2B важно упомянуть награды и сертификаты, полученные Вашей компанией, чтобы активировать принцип авторитета.

В Kameleoon мы рассказываем о качестве нашего решения, упоминая награды, такие как: Top Rated по версии TrustRadius или рейтинги, вроде «Чемпионы роста» по версии издания Les Echos и Inc 5000, которые не раз признавали нас одной из самых динамично развивающихся компаний Европы.

5. Принцип постоянства

Человек всегда ощущает необходимость быть постоянным в своем выборе и действиях. Принцип постоянства заключается в том, чтобы оставаться последовательным и логичным по отношению к действиям совершенным в прошлом. Другими словами, когда мы делаем выбор в пользу чего-то совершенно точно, то большая вероятность, что мы будем стараться быть верными своему этому выбору. С точки зрения психологии этот принцип объясняется страхом испортить свою репутацию, не выполняя принятых на себя обязательств.

Принцип постоянства в применении к сайту

На Вашем сайте, если Вы сможете вовлечь Ваших посетителей в первое время, то больше шансов, что они конвертируются позже (по принципу последовательности). Мы можем наблюдать применение принципа постоянства на сайте Netflix, где каждый новый пользователь может открыть аккаунт бесплатно и пользоваться премиум-преимуществами в течение месяца. После чего он может купить подписку, помесячную или годовую.

​

Посетитель, который воспользуется этим тестовым периодом, с которым будут обращаться, как с клиентом в течение месяца, скорее захочет купить premium-абонемент по истечении тестового периода. Выявить потребности посетителей для того, чтобы сопроводить их прямо к hard-конверсии Вы можете еще больше получить, используя данный принцип, если Ваше ценное предложение, приглашающее перейти на следующий этап, сделано таким образом, чтобы наверняка заинтересовать каждого из Ваших посетителей. Подобную стратегию персонализации можно наблюдать у Toyota, которые стараются подтолкнуть своих самых заинтересованных клиентов перейти на следующий этап конверсии.

Ознакомиться подробно и скачать кейс Toyota можно здесь

6. Принцип симпатии

Нам легче говорить «да» тому, кто нам симпатичен. Вот так все просто. Этот принцип может совершенно точно быть использован, чтобы оптимизировать конверсию на Вашем сайте. Для этого Вы должны поддерживать имидж, за который Ваши проспекты и клиенты Вас ценят, а также отношения, которые у Вас с ними сложились в течение всего тоннеля конверсии.

Принцип симпатии в применении к Вашему сайту

Выглядит на первый взгляд наивно, как и примечает Чалдини, но чем ближе посетитель или проспект чувствует себя к компании, тем больше вероятность конверсии. Цель заключается в том, чтобы сопровождать Ваших проспектов и клиентов на каждом этапе тоннеля конверсии для того, чтобы развивать доверительные отношения в долгосрочной перспективе (lead nurturing). Это возможно осуществить с помощью email-сообщений, которые Вы можете отправлять после покупки через некоторое время, чтобы напомнить клиенту о себе, поздравить с днем рождения и так далее. Это также касается клиентского сервиса. Вы должны предлагать им качественный сервис по телефону или чату для того, чтобы создавать и поддерживать позитивный имидж и предоставлять качественный опыт посетителям.

7. Принцип единства

Если индивид принадлежит к сообществу, то он будет более активным и лояльным. В 2016 году Чалдини описал новый принцип убеждения: принцип единства. Данный принцип делает очевидной важность принадлежности к группе или сообществу (семья, религия, географическое положение, выпускники или клубы по интересам). Он говорит о том, что мы более восприимчивы к попыткам убеждения, когда они осуществляются кем-то из нашей группы или сообщества.

Принцип единства в применении к Вашему сайту

Если Вы желаете воспользоваться позитивными эффектами данного принципа для Вашего сайта, Вы должны работать для того, чтобы создать прочные связи с разными сегментами посетителей на Вашем сайте. Вот несколько идей:

• Используйте контент, созданный пользователями: кто лучше сообщества расскажет о духе сообщества? Социальные сети – это идеальная платформа для развития коммьюнити. С приближением новогодних праздников, Starbucks запускает акцию #RedCups и приглашает свою коммьюнити поделиться праздничными фотографиями со знаменитыми напитками.

​

• Делать рекомендации согласно поведению посетителей с похожим профилем: это новая практика social proof, которая затрагивает принцип единства. Решение Kameleoon позволяет, например, порекомендовать посетителю с точностью, скрестить историю навигации (товары, категории товаров и ценовые категории) и трендовые товары для определенного сегмента.

​

Заключение

Цель любой компании – это увеличение прибыли и оборота. Активируя эти 7 принципов Чалдини на Вашем сайте, Вы должны будете в скором времени оценить растущие показатели конверсии.