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Upsell et Cross-sell

Upsell e Cross-sell: Come aumentare le vendite?

8 November 2022
Tempo di lettura : 
7 min

L'upselling e il cross-selling sono strategie di vendita efficaci per aumentare il fatturato dei siti di e-commerce. L'obiettivo? Guidare il consumatore e invitarlo ad aumentare l'importo del suo ordine, il tutto senza attriti. E la tecnica è efficace, poiché le vendite online aumentano in media del 20% per un profitto del +30%. 

Tuttavia, è meglio preparare nel dettaglio le campagne di upselling e cross-selling per guidare il cliente verso le migliori proposte in termini di prodotti. Ecco un aggiornamento su queste operazioni di vendita aggiuntive o incentivate.

1 Che cosa differenzia una strategia di Upsell e Cross-Sell

L'up-sell e il cross-sell sono due approcci di vendita complementari.

UPSELLING: OFFERTA DI ARTICOLI SIMILI NELLA GAMMA PIÙ ALTA

Una strategia di upselling consiste nell'offrire prodotti della stessa categoria con un valore aggiunto. Questo si chiama upselling. Con questa tecnica, si aumenta il valore percepito del prodotto nella mente del visitatore. L'idea è quella di incoraggiare il consumatore ad aumentare la quantità del suo carrello medio. 

L'upsell si rivolge a proposte interessanti per il cliente: promozioni, pacchetti o offerte più vantaggiose per convincerlo senza sforzo.

CROSS-SELLING: ESPOSIZIONE DI PRODOTTI COMPLEMENTARI PER UNA MIGLIORE ESPERIENZA D’ACQUISTO

Il cross-selling consente di offrire prodotti che indirizzano il consumatore verso un articolo complementare dello stesso settore. Ad esempio, per un materasso gonfiabile, si potrebbe offrire l'acquisto di una pompa, per uno smartphone, una custodia per il telefono, ecc.

Il suo valore è inferiore a quello del prodotto principale e consente di completare l'ordine con un accessorio che facilita l'uso del prodotto. Questo tipo di vendita aggiuntiva viene visualizzata come promemoria lungo il percorso di acquisto del prodotto iniziale. Per i siti di e-commerce che vendono numerose referenze, la recommendation dei prodotti offre la massima visibilità del catalogo.

 

Upsell Cross-sell

2 Perché è importante implementare una strategia di upsell/cross-sell

Le tecniche di upselling e cross-selling hanno diversi obiettivi. 

MASSIMIZZARE LA CONVERSIONE

Presentando al visitatore offerte nuove e pertinenti, si ha un'ulteriore possibilità di ottenere la conversione a cui si mira.  L'utente di Internet è più sensibile ai suggerimenti provenienti dallo stesso sito, a maggior ragione se sono pertinenti e adatti alle sue esigenze. La conferma del carrello segue poi naturalmente la convalida.

AUMENTARE IL CARRELLO MEDIO

L'offerta di prodotti in upsell o cross-sell può aumentare i margini e i profitti. Quando si presentano ai consumatori prodotti che non conoscono, si crea un nuovo desiderio. Aumentate le possibilità di incrementare la vostra media dei carrelli. Un vero e proprio stimolo per il fatturato!

FIDELIZZARE I CONSUMATORI

È più facile vendere a un cliente esistente che a un nuovo cliente che sta scoprendo il vostro sito di e-commerce. Se i vostri suggerimenti d'acquisto sono perfettamente in linea con le esigenze degli acquirenti, aumenterete la soddisfazione dei clienti. Non solo sono più propensi a raccomandare i vostri servizi, ma anche a tornare nel vostro negozio per ulteriori ricerche. In questo modo, potrete fidelizzare i vostri visitatori consigliando loro i prodotti che desiderano.

3 A che punto del customer journey è opportuno utilizzare il cross-sell e l'upsell?

I suggerimenti di vendita cross-sell e up-sell devono essere posizionati nel punto giusto del percorso del cliente. Per garantirne l'efficacia, è essenziale conoscere le fasi principali, dalle campagne e-mail alla convalida degli ordini.

NELLA HOMEPAGE

In un sito di e-commerce, inserite i suggerimenti sui prodotti nella home page. Ad esempio, VeryChic suggerisce hotel pertinenti in base alla cronologia delle destinazioni consultate. 

Il cliente può scoprire un elenco di hotel simili all'ultima struttura visitata nella regione. Entrando nel tunnel di conversione, ai visitatori verrà presentata una gamma più ampia di località popolari per ispirare e ampliare la loro scelta.

Risultato: +4% sul numero di transazioni dalla homepage e +4% di aumento del carrello medio sugli hotel consigliati. 

Per saperne di più, scarica la storia di successo di VeryChic x Kameleoon

recommandations produits homepage verychic

NEI RISULTATI DELLA RICERCA

Quando un utente di Internet cerca un prodotto specifico su un motore di ricerca, l'algoritmo fornisce suggerimenti. L'algoritmo affina i risultati in base al profilo del visitatore. In questo modo è possibile visualizzare i prodotti più rilevanti che corrispondono alle aspettative del potenziale cliente in base a una parola chiave specifica.

Upsell Cross-sell résultats de recherche

NELLA PAGINA DELL’INSERZIONE

La pagina dell'inserzione offre uno spazio per consigliare determinati prodotti in base al comportamento dei visitatori. Ad esempio, è possibile avere:

  • i prodotti più popolari della categoria a cui è interessato,
  • gli ultimi prodotti consultati dal visitatore, 
  • o articoli specifici vicini ai criteri della sua ricerca precedente. 

 

Il cliente arriva con un acquisto specifico in mente. Potrete quindi guidare la loro scelta evidenziando le preferenze di altri clienti. Mostrate il modello di giacca con il taglio di tendenza del momento, il libro più ordinato sullo stesso tema. I visitatori possono facilmente seguire le opinioni o i suggerimenti dei clienti.

Upsell Cross-sell nouveautés produits
Upsell Cross-sell - Derniers articles vus

NELLA PAGINA DI PRODOTTO

In una pagina di prodotto, le tecniche di upsell o cross-sell sono particolarmente efficaci. La location è ideale per mostrare soluzioni complementari o per confrontare i prodotti. Da un'unica interrogazione, è possibile scegliere tra 3 o 4 modelli diversi per promuovere il cross-selling.

Upsell Cross-sell - Page produit

 

Upsell Cross-sell accessoires

 

Upsell Cross-sell Produits similaires

NELLA FASE DI AGGIUNTA AL CARRELLO 

Un paio di scarpe da ginnastica è stato appena aggiunto al carrello? È il momento di incoraggiare il cliente a completare l'acquisto con la maglietta abbinata. I suggerimenti di cross-selling incoraggiano il cliente a guardare nuovi articoli complementari per aumentare il valore del carrello. Migliorate l'esperienza di acquisto con il cross-selling di prodotti complementari.

Upsell Cross-sell Produits recommandés

NELLA PAGINE DEL CARRELLO/CHECK OUT

Prima di procedere al pagamento, il consumatore può trovare diverse proposte che gli permetteranno di beneficiare di un'unica spedizione di pacchi. Quando i prodotti aggiuntivi contribuiscono ad annullare le spese di spedizione, il cliente è soddisfatto e ha fatto un buon affare. Le categorie "Prodotti acquistati regolarmente" o "I nostri consigli" vi permettono di catturare l'attenzione del cliente un'ultima volta prima del pagamento. In questa fase è importante che il visitatore vada direttamente alla cassa. 

Upsell Cross-sell - Page panier

 

Dopo la pagina del carrello, l'uso di qualsiasi blocco di suggerimenti è fortemente sconsigliato. Sia in fase di acquisto che di consegna, la vostra priorità è rendere l'acquisto sicuro. A tal fine, privilegiate le pagine non ingombranti e incentrate sulle fasi di pagamento e consegna. Non c'è più spazio per i blocchi di upsell o cross-sell! 

NELLA MAIL

Utilizzate l'upsell o il cross-sell nelle newsletter inviate alla vostra mailing list. È un'opportunità per promuovere offerte esclusive o il lancio di un nuovo prodotto. Dopo un acquisto, inviate un'e-mail di cross-selling che attiri l'attenzione e sia ben mirata. Con questi metodi, scatenate nuovi desideri che spingono il lettore a tornare sul vostro sito per un buon affare.

IN UNA CAMPAGNA PUBBLICITARIA

Tramite le campagne pubblicitarie, è possibile visualizzare banner che includono elementi già visualizzati dall'utente sulle landing page. Facebook Ads, ad esempio, consente agli algoritmi di selezionare i prodotti più rilevanti in base alla cronologia delle ricerche dei consumatori. 

In alternativa, attraverso operazioni di retargeting, potete motivare un visitatore che ha lasciato il vostro sito prima di convalidare il suo carrello. La presentazione di articoli correlati o di una gamma più ampia di prodotti può stimolare nuovamente il loro interesse.

4 Quali tipi di suggerimenti sui prodotti è possibile attivare?

Il comportamento dei vostri visitatori è un'ottima fonte di ispirazione per consigliare prodotti, soprattutto in base a periodi o osservazioni passate.

SUGGERIMENTI DI PRODOTTI BASATI SUL COMPORTAMENTO COMPLESSIVO DEI VOSTRI VISITATORI

I dati sul comportamento dei visitatori sono preziosi per sfruttare appieno il potenziale dei siti di e-commerce. È possibile monitorare i prodotti più popolari, quelli che le persone notano, aggiungono al carrello o ordinano in un determinato periodo. Durante le vacanze invernali, ad esempio, è possibile visualizzare i best seller con uno storico degli ultimi paia di sci più richiesti. È possibile indicare quali paia di scarpe vengono ordinate frequentemente con questa attrezzatura.

RACCOMANDAZIONI BASATE SUGLI ATTRIBUTI DEL PRODOTTO

Per rispondere correttamente alle esigenze del visitatore, è possibile fornire informazioni aggiuntive in base agli attributi del prodotto visualizzato. Se stanno cercando pantaloni chino, mostrate diverse soluzioni di qualità simile per consentire loro di confrontare l'opzione migliore. Il visitatore sarà sensibile alle promozioni che proporrete per un determinato modello. 

RACCOMANDAZIONI DI PRODOTTI IN BASE AL PROFILO E AL COMPORTAMENTO DEL VISITATORE

Per ottimizzare il percorso del cliente, i comportamenti del visitatore aiuteranno a identificare i suoi interessi e a fornire un'esperienza personalizzata
Ad esempio, una persona si reca su un famoso sito web di biciclette e si imbatte nello stesso modello consigliato da un amico. 

La volta successiva che il visitatore si collega, nella categoria "visti di recente" compare la stessa moto, ma anche altri 3 modelli della stessa gamma. Le proposte di upsell si basano sia sulla segmentazione dei prodotti sia sul comportamento personale del visitatore.

5 Scegliere la giusta soluzione di reccomendation dei prodotti

Si possono prevedere mille e più scenari di raccomandazione a seconda del contesto e delle sfide aziendali, ma come si sceglie lo strumento?

La varietà di algoritmi di recommendation disponibili non è l'unica caratteristica da considerare. Per offrire ai visitatori i contenuti più rilevanti, è necessario descrivere gli scenari giusti e affinare un percorso personalizzato.   

La nostra soluzione di recommendation dei prodotti si basa su una dozzina di algoritmi. È supportato da filtri avanzati (ad esempio, stessa taglia, stesso prezzo, stesso colore) e condizioni (ad esempio, solo prodotti disponibili). Questi algoritmi possono essere combinati all'interno dello stesso blocco di recommendation per ottenere risultati migliori.

Inoltre, grazie ai criteri di segmentazione avanzati della nostra piattaforma (chiamati Segment Builder), i brand possono indirizzare il pubblico in modo molto preciso. L'impatto dei loro blocchi di raccomandazione è quindi moltiplicato. Completamente integrato con la nostra piattaforma di A/B testing, potete anche misurare immediatamente i ricavi incrementali generati dalle vostre campagne di raccomandazione con un report in tempo reale.

I brand che supportiamo generano in media il 20-30% di fatturato aggiuntivo grazie al cross-selling.  

6 A/B test delle strategie di Upselling e Cross-Selling per migliorare le conversioni

Come abbiamo sottolineato nell'introduzione, l'attuazione di una strategia di up-selling e cross-selling non può essere improvvisata! Gli A/B test consentono di adottare un approccio per ottimizzare continuamente le raccomandazioni sui prodotti.

Quale algoritmo di raccomandazione converte di più? Quale formulazione o layout di prodotti complementari suscita il maggior coinvolgimento o conversione? Il confronto tra due versioni di pagine in un periodo di tempo definito ci permette di convalidare lo scenario migliore.

Abbiamo implementato questa strategia per uno dei nostri clienti testando 2 varianti di raccomandazione su una pagina di prodotto. L'opzione A ha il titolo "Consigliato per voi", mentre la versione B ha il titolo "Nella stessa collezione".

A/B testing des expériences d'Upselling et de Cross-selling

 

Per la variante A, il primo algoritmo tiene conto della somiglianza del comportamento di consultazione sui diversi tipi di prodotto. Un visitatore consulta due prodotti diversi. Lo strumento di intelligenza artificiale presenterà al visitatore successivo il secondo articolo quando consulterà il primo prodotto. La versione B, invece, si basa sulla popolarità dei prodotti della stessa collezione. L'algoritmo si basa su acquisti, aggiunte al carrello e consultazioni dei prodotti.

Il risultato dell' A/B test è stato chiaro: la variante B "Nella stessa collezione" ha generato 4 volte più vendite rispetto alla variante A "Consigliato per te". Il nostro cliente ha così potuto scegliere l'approccio migliore e diffondere questo blocco di raccomandazioni a tutte le sue pagine di prodotto. 

 


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